Strategische aspecten Klantendatabase
Werken met een klantendatabase vraagt bepaalde inspanningen van uw organisatie. Eerst moet u als ondernemer aan kunnen geven waarvoor u een klantendatabase precies gaat gebruiken. Hiervoor is nodig dat u precies weet hoe uw totale verkoopproces in elkaar steekt. Welke onderdelen kunt u hieraan onderscheiden en voor welke van deze onderdelen wilt u uw klantendatabase gebruiken?
Klantgegevens moet u niet alleen correct invoeren, maar u moet de gegevens na het invoeren ook onderhouden. Bovendien moeten uw medewerkers weten hoe ze met een klantendatabase moeten omgaan. Om er werkelijk mee te kunnen werken moeten zij ook overtuigd zijn van het nut van een dergelijke klantendatabase.
U gebruikt de automatisering bij het opzetten van een klantendatabase als hulpmiddel om een verzameling gegevens aan te leggen. Die gegevens kunt u vervolgens gebruiken voor het ontwikkelen van uw marketing- en verkoopactiviteiten. Voordat u een klantendatabase gaat opzetten om met relatiemarketing aan de gang te gaan, moet u eerst de volgende drie strategische vragen kunnen beantwoorden.
Vraag 1
Is databasemarketing een geschikt middel voor mijn bedrijf om mijn ondernemings- en marketingstrategie te realiseren en mijn verkoopdoelen te halen?
Bedenk dat het aanschaffen en inrichten van uw databasesoftware een dure aangelegenheid is, dat veel geld, tijd en moeite kost. Deze punten moeten zich uiteindelijk weer terugverdienen via een grotere omzet en een hogere winstmarge. Voor u als degene die deze databasesoftware wilt aanschaffen betekent dit dat u moet kunnen aangeven wat de klantendatabase u zal gaan opleveren.
Voorbeeld
U wilt bijvoorbeeld het volgende bereiken:
• nieuwe klanten;
• meer producten verkopen aan bestaande klanten;
• efficiënter werken (minder marketingkosten);
• klanten langer vasthouden.
Vraag 2
Waarvoor ga ik mijn klantendatabase gebruiken?
Deze vraag gaat over het bepalen van uw doelstellingen en ambitieniveau voor het gebruik van de informatie. Uw bedrijf moet vooraf bepalen welke gegevens die belangrijk zijn voor de verkoop u moet opslaan. Dit hangt nauw samen met de vraag voor welke activiteiten u uw database zal gebruiken. Is dit voor telefonische verkoop, klachtenafhandeling of het maken van bezoekverslagen? Elke activiteit vraagt om meer en specifiekere gegevens.
In het algemeen kunt u een klantendatabase dus voor allerlei verschillende doelen gebruiken.
Voorbeeld
Veel gebruikte doelen zijn bijvoorbeeld:
• relatiebeheer voor uw afdeling marketing en verkoop;
• ondersteuning van uw marketing- en verkoopactiviteiten;
• genereren van verkoopinformatie;
• operationele ondersteuning van uw buitendienst.
Vraag 3
Wat zijn goede alternatieven van databasemarketing voor mijn bedrijf?
Niet elk bedrijf doet aan databasemarketing. Databasemarketing is ook niet in alle situaties toe te passen en aan te bevelen. U kunt in bepaalde situaties ook kiezen om alleen te adverteren of proberen op te vallen door operationele perfectie (zoals McDonald’s). Dat wil zeggen, door te zorgen voor kwalitatief goede producten en kwalitatief constante diensten.
Voorwaarden
In het algemeen zijn er vier voorwaarden voor databasemarketing:
• u moet uw klanten kunnen identificeren;
• u wilt nieuwe klanten werven of bestaande klanten meer laten kopen;
• u wilt bestaande klanten vasthouden/binden.
Checklist Interne organisatie
U kunt de checklist Interne organisatie en klantendatabase gebruiken om de effectiviteit en efficiency van uw verkoopinspanningen door het gebruik van een klantendatabase te verbeteren.
Hebt u het functioneren van verkoop en marketing gedetailleerd in kaart gebracht? Weet u precies hoe processen op dit gebied verlopen?
In welke verschillende fasen is uw verkoopproces in te delen, zowel van de binnen- als van de buitendienst?
Welke van deze fasen zijn naar uw mening nog niet optimaal? Dat wil zeggen: welke fasen kunt u nog verbeteren? Op welke manier?
Welke toegevoegde waarde en/of voordelen kan een verkoopinformatiesysteem in de verschillende fasen hebben?
Welke informatie moet of wilt u met klanten en toeleveranciers communiceren?
Wie van uw medewerkers gaan met het informatiesysteem werken (invoer, beheer en onderhoud)?
Wie van uw medewerkers gaan het systeem gebruiken (raadplegen van de informatie)?
Wat is de informatiebehoefte van deze toekomstige gebruikers? Wat moet het systeem volgens hen precies kunnen?
Zijn de interne voordelen van een verkoopsysteem duidelijk, zowel voor het bedrijf als voor de individuele gebruiker?
Kunt u aangeven hoe u de gewenste situatie wilt bereiken?
Portals speciaal voor Ondernemers en Managers
Personeel
Wilt u met het leidinggeven aan personeel minder tijd kwijt zijn en professioneler leidinggeven?
Kijk dan op HRM-Tools voor Leidinggevenden
Financieel
U wilt als ondernemer meer grip op uw Financiële Zaken? Uw Jaarcijfers analyseren, Prognoses en Kostenberekeningen Maken, enzovoort?
Kijk dan op Financieel Sterk Ondernemen (FSO)
Sales
U wilt met een sterkere aanpak van uw verkoop meer omzet maken? Met tools voor bijvoorbeeld het schrijven van sterke verkoopbrieven, belscripts, scorende offertes, verkoopplannen, verkoopprognoses en verkoopoverzichten?
Kijk dan op Orders en Opdrachten binnenhalen
Abonneer je op onze gratis nieuwsbrief
Dit artikel behoort tot onze portal Orders & Opdrachten Binnenhalen. Deze portal wordt wekelijks aangevuld met nieuwe rekentools en adviezen.
Tip
Wilt u zich niet aanmelden als gebruiker, kijk dan eens in onze webshop bij de CD-ROMS en losse software.
CD-ROM Acquisitie
CD-ROM Offertes Schrijven
CD-ROM Offertemanager
Software Offerteberekeningen Maken (versie Zakelijke Dienstverlening, Productie en Ambacht)
Software Offerteberekeningen Maken (versie Detailhandel en Groothandel)
Software Offertes Schrijven
Software Verkoopbrief Schrijven
Software Belscript Schrijven
| 
