Hoe maakt u een goed Verkoopplan?
Een verkoopplan is een uitgeschreven rapport dat aangeeft welke verkoopkeuzes u hebt gemaakt en hoe u deze moet uitvoeren om de verkoopdoelstellingen te kunnen halen. U hebt zo’n plan nodig om op een structurele manier uw verkoop aan te pakken. Als u geen verkoopplan schrijft en uw verkopers alleen het dagelijks werk doen, dan loopt u het risico dat u aan het eind van het jaar tot de ontdekking komt dat uw verkopers te weinig omzet hebben binnengehaald. Op dat moment kunt u niet precies aangeven wat er is misgegaan. U hebt uw verkoopdoelen immers niet vastgelegd en niet in een concreet plan aangegeven hoe u deze doelen dacht te gaan halen. Evalueren achteraf is dan ook lastig. U hebt dus een verkoopplan nodig zodat u aan de hand ervan met uw verkopers kunt afspreken wat uw verkoopdoelstelling voor het komende jaar is en hoe u dat wilt gaan halen.
Onderdelen
In een verkoopplan (of marktactieplan) komen de volgende onderdelen uitvoerig aan de orde:
• het formuleren van uw verkoopdoelstellingen (zoals het marktaandeel, het omzetaandeel, het aantal klanten, de omzetgroei door de huidige klanten, de naamsbekendheid en de toename van de klanttevredenheid);
• de manier waarop u deze doelstellingen invult (de marketingmix – een combinatie van de verschillende marketinginstrumenten die u gebruikt –, wie bij de uitvoering van het verkoopplan waarvoor verantwoordelijk is en de geld-, marketing- en promotiemiddelen);
• de manier waarop u de (tussen)resultaten van uw verkoopactiviteiten volgt (hoe maakt u de resultaten meetbaar en wie moet hiervoor welke informatie aanleveren?);
• de manier waarop u uw doelstellingen evalueert (het bepalen van de manier waarop u uw verkoopresultaten beoordeelt) en verbetert (bijvoorbeeld door verkooptrainingen of het gebruik van methoden ter vergroting van de motivatie van de verkopers).
Binnen een verkoopplan maakt u de volgende drie verschillende soorten keuzes:
• strategische keuzes (u stelt verkoopdoelen en bepaalt de weg waarlangs u deze wilt bereiken);
• tactische keuzes (u bepaalt welke middelen en methoden u hiervoor gebruikt);
• operationele keuzes (u bepaalt hoe de uitvoering zal plaatsvinden).
Resultaat
Na het lezen van uw verkoopplan moet duidelijk zijn wat uw sterke en zwakke punten zijn, wat tot de mogelijke verkoopactiviteiten behoort en wat hierbij uw kansen en bedreigingen zijn. Uw klanten moeten in de toekomst bijvoorbeeld door bepaalde wetgeving met uw product gaan werken, u kunt uw product alleen verkopen door persoonlijke verkoop en de krapte op de arbeidsmarkt is op dit moment een bedreiging om aan gekwalificeerd verkooppersoneel te komen.
In een goed verkoopplan moeten:
• de geplande verkoopactiviteiten zijn uitgewerkt in een praktisch en uitvoerbaar plan;
• de betrokkenen binnen uw bedrijf te weten komen wat u van hen verwacht;
• de geplande activiteiten zijn afgestemd op de overige activiteiten van uw bedrijf. Gaat u bijvoorbeeld deelnemen aan een bepaalde beurs, dan moet de afdeling productontwikkeling dit vroegtijdig weten omdat zij bijvoorbeeld een bepaald demonstratiemodel moet bouwen.
Op het moment dat u een verkoopplan schrijft, neemt u als het ware even afstand van de dagelijkse gang van zaken. Dit is vaak een goed moment om uw zwakke punten of verkoopproblemen te inventariseren en aan te pakken.
Hulp nodig en meer informatie?
Meld u dan aan als gebruiker van de portal Orders & Opdrachten Binnenhalen. Klik hier voor meer informatie en aanmelden
Abonneer je op onze gratis nieuwsbrief
Dit artikel behoort tot onze portal Orders & Opdrachten Binnenhalen. Deze portal wordt wekelijks aangevuld met nieuwe rekentools en adviezen.
Tip
Wilt u zich niet aanmelden als gebruiker, kijk dan eens in onze webshop bij de CD-ROMS en losse software.
CD-ROM Acquisitie
CD-ROM Offertes Schrijven
CD-ROM Offertemanager
Software Offerteberekeningen Maken (versie Zakelijke Dienstverlening, Productie en Ambacht)
Software Offerteberekeningen Maken (versie Detailhandel en Groothandel)
Software Offertes Schrijven
Software Verkoopbrief Schrijven
Software Belscript Schrijven
| 
