Welke gegevens wel en welke niet vragen van uw prospects?
Als ondernemer wilt u een en ander weten over de mensen die uw producten of diensten kopen. Dus verzamelt u gegevens over uw klanten en prospects. Dat doet u meestal via een antwoordkaart of een bestelbon in uw mailing en via een digitaal formulier op uw website. Allereerst wilt u weten hoe uw klanten heten en hoe u ze kunt bereiken. Daarnaast zijn er wellicht nog (vele) andere zaken die u graag van uw klanten te weten wilt komen. Bijvoorbeeld wanneer ze geboren zijn of hoeveel werknemers ze in dienst hebben.
Het stellen van teveel verschillende vragen op een antwoordformulier heeft meestal een negatieve invloed op de respons. Zo vullen de meeste internetgebruikers niet zo graag uitgebreide digitale antwoordformulieren (e-formulieren) in uit angst voor misbruik van persoonlijke gegevens. Vraag daarom in een antwoordformulier alleen zaken die u nodig hebt om uw product te kunnen verkopen. Vraagt u teveel informatie, dan loopt u het risico dat een prospect zomaar wat invult om van u af te zijn.
Biedt u bijvoorbeeld twee gratis nummers van een tijdschrift aan, dan hebt u strikt genomen alleen een naam, adres en woonplaats nodig. Is uw aanbod zodanig dat u ook de geboortedatum moet kennen (bijvoorbeeld omdat u een verjaardagscadeautje wilt opsturen) dan vraagt u ook de geboortedatum.
Soms is het verstandig meer informatie te vragen dan strikt nodig is om een product te kunnen leveren. Bijvoorbeeld als u ervoor wilt zorgen dat alleen de echt geïnteresseerden op uw aanbod reageren. Of als u uw respondenten wilt indelen in bepaalde categorieën klanten. Vragen als "Hoe lang hebt u uw huidige printer?" en "Hoeveel printercartridges gebruikt u ongeveer per jaar?" helpen een leveranciers van kantoorartikelen om de waarde van een prospect in te schatten.
Het aantal gegevens dat u vraagt moet overeenstemmen met wat u aanbiedt. Geeft u iets weg dat voor de klant of prospect een duidelijke waarde heeft, dan zal hij makkelijker bereid zijn om uw persoonlijke vragen te beantwoorden. Biedt u prospects een gratis boekje met bijvoorbeeld kantoorinrichtingstips aan, dan mag u in ruil daarvoor best vragen hoeveel vloeroppervlak het betreffende bedrijf heeft en op welke termijn ze van plan zijn om het kantoor opnieuw te gaan inrichten.
Twee stappen
De kunst is om de juiste vragen op het juiste moment te stellen. U kunt het vragen naar klantgegevens verdelen in twee stappen. Voor een eerste contact hebt u vaak alleen maar naam, adres en woonplaats nodig. Naarmate u vaker met een klant of prospect in contact komt, kunt u meer gegevens vragen. De relatie is dan gelegd, er is een zekere mate van vertrouwen ontstaan en uw vragen zullen minder weerstand oproepen.
Zo kunt u ook een direct-mailactie uitvoeren in twee verschillende stappen. In de eerste mailing vraagt u de prospect om zijn interesse te tonen. Meer dan naam, adres en woonplaats hebt u dan meestal niet nodig. In de opvolgingsmailing vraagt u meer persoonlijke gegevens. Telemarketing kan in zo’n ‘tweetrapsraket’ heel goed werken: de prospect steekt zijn hand op door een kaart terug te sturen en u belt hem op om de specifieke
informatie te vragen die u nog nodig hebt om hem verder te kunnen helpen. Als u in de eerste fase direct een heleboel persoonlijke gegevens zou vragen, haken prospects af.
Let op!
Vraag nooit wat u al weet. Niets wekt bij een klant meer ergernis op dan informatie vragen die hij al heeft gegeven. Als u weet waar uw klant woont, vraag hem dat dan niet telkens opnieuw. Laat zien dat u uw klant kent. En vraag hem niet hoe groot zijn tuin is, als hij u al heeft verteld dat hij in een flat op de derde verdieping woont.
Hulp nodig en meer informatie?
Meld u dan aan als gebruiker van de portal Orders & Opdrachten Binnenhalen. Klik hier voor meer informatie en aanmelden
Abonneer je op onze gratis nieuwsbrief
Dit artikel behoort tot onze portal Orders & Opdrachten Binnenhalen. Deze portal wordt wekelijks aangevuld met nieuwe rekentools en adviezen.
Tip
Wilt u zich niet aanmelden als gebruiker, kijk dan eens in onze webshop bij de CD-ROMS en losse software.
CD-ROM Acquisitie
CD-ROM Offertes Schrijven
CD-ROM Offertemanager
Software Offerteberekeningen Maken (versie Zakelijke Dienstverlening, Productie en Ambacht)
Software Offerteberekeningen Maken (versie Detailhandel en Groothandel)
Software Offertes Schrijven
Software Verkoopbrief Schrijven
Software Belscript Schrijven
|
Vergelijkbare artikelen
waar laat u uw klanten wachten?
ruilen zonder huilen
wat doet u met de meest gestelde klantvragen?
duidelijke gebruiksaanwijzingen vergroten uw service
wees klantgericht: zorg voor een goede telefonische bereikbaarheid
welke gegevens wel en welke niet vragen van uw prospects?
verkoop en service via e-mail
klanttevredenheid: klanten aan de telefoon
klantenservice: stappenplan bepalen van uw klantenservice
klachten van klanten: hoe gaat u er goed mee om?
|
